KPI ehk kuidas kasumlikumalt müüa?

Ragn-Sellsi Ida-Euroopa tugifunktsioonide direktori Argo Rannametsa sõnul omab tihe ja järjest tihenev konkurents liikumapanevat jõudu. Edu tagamiseks on vaja teha konkurentidest midagi paremini. "Vaja on läbimõeldud ja kiiret tegutsemist," ütleb Rannamets Äripäeva 30. märtsi kuukirjas Juhtimine. "Mõeldes tagasi ajale, kui me ärianalüüsiga tegelema hakkasime, oli faktidel põhineva juhtimise tase meil oluliselt teistsugune, kui täna. Kahtlemata on konkurentsivõime paranenud," lisab ta. 

Ettevõttes on toimunud detsentraliseerimine, analüütikute hulga vähenemine ja keerukamate meetodite kasutamine juhtimises. "Oleme juhtimist märkimisväärselt detsentraliseerinud ja juhtimisse kaasanud palju rohkem inimesi, kui varem. Samas analüütikute hulk on jäänud ettevõttes samaks või isegi vähenenud."

Advokaadibüroo Sorainen vanempartneri Aku Soraineni sõnul võimaldab analüütika leida kiiresti nõrgad ja tugevad üksused ja inimesed firmas ning reageerida vastavalt olukorrale. "Samuti võimaldab ärianalüütika meil fokuseerita paremini oma tegevusi vastavalt meie strateegiale. On ütlemine, et saad, mida mõõdad ja see peab väga hästi paika," lisab ta.

 

MItte rohkem, vaid paremini

Rannamets ütleb, et informatsiooni mahu kasvades suureneb vajadus panustada rohkem aega info töötlemisele, järelduste tegemisele ja otsuste ettevalmistamisele, kuid tänu abivahenditele, mida on aruandluse ja analüütika arendamisel kasutatud ja juhtide kasvanud teadlikkusele, on palju tööd, mis varem oli delegeeritud analüütikutele, liikunud otsustajate ülesannete hulka. "Suurema tähelepanu osaliseks on saanud otsuste kvaliteet. Kasutusele on võetud võtteid, mille mõistmiseks varem oskusi ja teadmisi ei olnud," lisab Rannamets.

Mida ja kui palju mõõta? Selles, kas analüütika aitab tulemusi parandada või mitte, kehtib lihtne reegel, et mida mõõdad, seda saavutad! Samas ei saa Rannametsa sõnul mõõtmisega üle pingutada. "Ei saa öelda, et kõik, mida mõõdetakse, on tähtis," ütleb ta. Inglise keeles kasutatavatest lühenditest KPI (key performance indicator) ja PI (performance indicator) vaid esimene viitab teguritele, mis on olulised. "Muidugi ei tähenda see, et mõõtmine peaks KPI-dega piirduma. Osa näitajaist on selle jaoks vajalikud, et KPI-sid paremini mõista," lisab ta.

Soraineni igapäevatöös hinnatakse, milline on iga juristi ja tema tiimi töökoormus. Samuti jälgitakse "ladu", ehk töö hulka, mille eest arved pole veel lailai saadetud. "Oluline on ka järgida ja koguda süstemaatiliselt tagasided meie klientidelt meie teenuse kohta." ütleb Sorainen

Oluline tasub eristada ebaolulisest. Rannametsa sõnul on ettevõttes aja jooksul jälgitud hulgaliselt eri näitajaid, millele enam tähelepanu ei pöörata. "Osaliselt sellepärast, et oleme mõistnud nende vähest tähtsust, kuid palju suuremas osas sellepärast, et toonasele juhtimisele sobilik käsitlus ei oleks tänases konkurentsisituatsioonis enam piisav. Juhtimisvõtted täienevad pidevalt."

Palk ei tohi kõikuda

Kuidas aitab analüütika tulemusi parandada? Soraineni sõnul on väga oluline juristidele aeg-ajalt tuletada meelde, et need tegevused pole selleks, et teha statistikat ilusamaks, vaid selleks, et viia ellu strateegiad. "Me näiteks eeldame, et meie juristid hoiavad aktiivselt kontakti meie klientidega, sest meie üldine kogemus näitab, et siis saame tööd juurde," märgib ta.

Kontakti hoidmise aktiivsust mõõdetakse koos sellega, kui palju iga jurist tööd juurde toob. Aeg-ajalt sisestab mõni jurist süsteemi väga palju aega, mida ta on kasutanud suhtlemiseks klientidega, aga tööd võib olla see suhtlemine ei ole juurde toonud. "See võib näidata, et ta teeb midagi valesti ja sellele on hea pöörata tähelepanu," ütleb ta.

Sorainen peab oma firma tugevuseks, et igal juristil on kohustus anda töö firmas edasi inimesele, kes on valdkonna suurim asjatundja. "Mõõdame kui palju meie juristid suunavad tööd teistele juristidele ja see aitab meil aru saada, kas töö liigub firmas nii nagu ta peaks."

Kuna advokaadibüroos on töö hulk erinevates tiimides väga volatiilne - ühel hetkel on palju firmade omandamisi ja teisel hetkel palju kohtuvaidlusi - ent samas on ettevõtte eesmärk pakkuda inimestele turvalist ja stabiilsed töökeskkonda, ei mõjuta KPI otseselt töötasu. "Töötasu ei tohi olla nii volatiilne nagu võib olla töö hulk. Seega mõne KPI täitmine võib küll avaldada otsest mõju töötasule, eriti kui midagi olulist on jäetud tegemata, kuid mõne teise KPI täitmine avaldab pigem kaudset mõju."